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Le community management BtoB

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E-réputation, image, fidélisation des clients… Autant d’objectifs attribués au community management pour les marques ciblant les consommateurs (« Business to Customer », ou BtoC). Mais dans le cas des sociétés proposant leurs services à d’autres entreprises (« Business to Business », ou BtoB), comment cela se traduit-il ? Comment mettre en place une stratégie sur les réseaux sociaux en BtoB ?

Pourquoi faire du community management en BtoB ?

Dans le cas du BtoB, le processus de vente est généralement beaucoup plus long que dans le BtoC. On n’est plus dans l’achat impulsif pour soi, mais dans l’achat de ressources pour l’entreprise. Dans la plupart des cas, l’objectif du marketing est d’obtenir des « leads » (demandes d’informations, en français), qui seront traitées par des commerciaux derrière.

Les questions d’image, de réputation, d’expertise et de savoir-faire sont également, comme dans le BtoC, très importantes. Les contenus que vont proposer les entreprises (blogs, articles sur des réseaux sociaux, livres blancs, présentations, etc.) à leurs communautés doivent donc être de qualité, riche afin d’apporter un premier niveau d’information pour intéresser le professionnel. Cela permet donc de légitimer l’entreprise dans le secteur.

Quelles sont les questions à se poser et les principes à respecter ?

Quand on parle de community management, on pense à Facebook ou Twitter. Mais dans le cadre du milieu BtoB, des réseaux sociaux comme LinkedIn, Viadéo ou Slideshare sont plus appropriés. Leurs fonctionnalités (pages d’entreprises, partages de livres blancs, groupes de discussions, compétences professionnelles, postes des utilisateurs…) sont clairement adaptées à ce types d’actions.

Toutefois, il ne faut pas négliger le fait qu’un professionnel est avant tout une personne à part entière. Ne pas prendre en compte Facebook, Twitter, Google+ (et autres réseaux dits « BtoC ») revient à occulter la part d’émotion et d’affect du professionnel. Les réseaux sociaux sont partout aujourd’hui : la séparation entre profil professionnel et personnel n’est plus aussi claire qu’auparavant. Il est donc important de communiquer sur l’aspect expertise et tangible de la marque (réseaux BtoB), mais également sur le côté émotionnel et humain (réseaux BtoC).

Il faut enfin noter qu’une bonne stratégie réseaux sociaux BtoB doit passer par l’implication des collaborateurs et employés, premiers ambassadeurs de la marque.

En conclusion, les réseaux sociaux ont clairement bouleversé les relations entre les consommateurs et les marques. Les professionnels vont directement chercher les réponses à leurs questions en ligne, comparant rapidement les prestataires, analysant les expertises. Les entreprises BtoB ne peuvent plus « pousser » leurs contenus vers leurs prospects. Elles doivent les mettre à disposition sur les réseaux où ils se trouvent.

Vous avez une entreprise BtoB et vous vous posez des questions concernant une stratégie sur les réseaux sociaux ? N’hésitez pas à nous contacter pour qu’on en discute ensemble.
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Thomas Carrere

Consultant chez TConseil
Chef de projet webmarketing, community Manager, je peux vous accompagner pour développer votre présence sur Facebook, Twitter, Pinterest, LinkedIn ou Viadéo.

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